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一文讲清跨境S2B2C模式及线上品牌/新零售品牌实战打法

S2B2C,被阿里巴巴参谋长曾鸣称为未来几年取代B2C电商的全新模式、智能商业时代第一个突破性的创新模式,通过S供应链平台赋能B经销商共同服务C客户,为S降低成本、为B提高收益、为C创造良好购物体验,为企业实现差异化销售增长。

在国内S2B2C模式风生水起之后,跨境S2B2C发展也紧随其后。值得注意的是,在跨境私域营销的三大类型中,S2B2C就能为其中线上分销品牌和新零售品牌两类企业商家赋能发力。

本文,将会先从全域+全链路营销的必要性,延伸到跨境S2B2C模式的本质和差异化价值、以及跨境线上品牌和跨境新零售品牌的S2B2C模式实战案例打法。以下,Enjoy:

一、全域+全链路营销的必要性

从增量市场到存量市场,无论是内销还是跨境,企业商家都不得不面对两个突出的问题:一是用户获取越来越难、二是广告投放成本越来越高。这些我们也曾介绍过,公域流量/互联网时代的红利消失、商家运营的内卷和竞价,让这些问题尤为明显。对于跨境商家来说面临显著的用户增长难题,比如说:B2B外贸跑单飞单、B2C平台监管严格、B2C独立站客户难以留存等。

而在社交营销时代,跨境企业想要摆脱这些问题,必须借助社交私域的力量实现精细化运营,充分发挥用户的终身价值LTV和社交价值,实现转化、复购、分销转介绍等,从流量源头降低获客成本、增强用户黏性。这一点,不仅仅适用于海外社交电商,对于独立站商家、平台型商家和外贸B2B商家同样适用。

而在另一边,在消费者侧,也在迎合这个时代发生两个明显的变化趋势:其一,消费者的注意力越来越分散了。这是这个时代精神世界信息极大丰富的结果。信息技术的发达让人们对信息触手可及,面对海量的信息,消费者的精力也被顺势分散了。其二,消费者的创作能力越来越强了。得益于创作平台承载信息量和表现手法越来越丰富,每个人的创作能力都被激发出来,在社媒平台不断得到支持并放大。

并且,这种碎片化趋势是不可逆的。往后的互联网只会更发达,元宇宙/Web 3.0,互联网新形态层出不穷。信息也只会越来越丰富,消费者的精力也只会越来越分散。

信息碎片化是不可逆转的趋势,也顺势催生了碎片化的营销方式。企业营销必须摆脱纯粹集中化、中心化的方式,必须要将用户转化为传播者、宣传大使,打造蚂蚁雄兵式的传播阵仗,塑造自己的大私域阵地。

由此,公域+大私域结合的全链路营销是跨境企业品牌营销的必要战略。傲途的slogan是“私域出海找傲途”,但无公域不私域,也只有基于公域的增量宣传引流才有私域的存量运营蓄力。也唯有串联起整个用户全生命周期的全链路营销,才能实现整合数字资产、搭建会员体系、健全运营场景、丰富用户触点,实现品牌用户的全生命周期价值增长,提升企业经营ROI。

傲途针对跨境企业也建立了以消费者为中心的海外SCRM私域数字化营销系统,以用户消费者为中心,构建私域营销为核心的全链路解决方案,为跨境企业实现:

  • 运营在线敏捷化:
  • 人机协同智能化;
  • 数据营销自动化;
  • 营销去中心化。

以上总而言之,一端是企业的用户获取难、投放成本高的现状困扰,另一端是消费者侧信息碎片化和创作能力增强化的趋势,在这“一难一变”中,碎片化/去中心化的营销方式成为跨境品牌的战略选择,公域+大私域结合的全链路营销是跨境企业品牌营销的必要战略

二、跨境S2B2C私域营销的差异化优势

以上我们阐述了跨境企业大私域+公域全链路营销的战略必要性,而细分跨境私域营销,有三大类型我们不可不关注:

类型一:社交零售B2C/B2B

这一类型符合大多数线上和线下品牌,其本质是企业与超级用户/VIP客户进行沟通互动,开发客户的生命周期终身价值。

类型二:社交分销S2B2C

企业寻找到有社交价值的分销KOC小B人群,海外社媒上可以挖掘到几亿KOC,通过品牌商品、供应链、营销数字化等赋能KOC分销者用户,实现规模指数级增长。

类型三:新零售线上线下结合

适用于线上线下结合的企业实现全链路全渠道的营销升级。门店导购员/店员就是天然的分销者,通过将门店流量导入线上实现一店一商城,每个导购员/店员都拥有分销微店,将门店服务盈利范围由原来几公里扩大至几十公里。

其中S2B2C模式就可应用于后两类场景:

一类是纯线上的S2B2C模式,中国供应商/品牌通过海外5亿小B分销群体来实现分销,全球小店店主/KOL网络/社区群主/知识宝妈等大量小B群体亟待S平台的赋能。

一类是线上线下结合的跨境新零售场景,国内很多品牌在海外有实体店渠道,通过店员/导购员/店长等小B,将门店/连锁店的顾客加到WhatsApp私域中,形成公司的线上用户,可以获得更多的用户数据和交易订单。

两类场景的实战打法会在本文第三第四部分详述,这里来详细分析S2B2C模式的本质和差异化价值。

2.1 什么是S2B2C?

阿里巴巴参谋长曾鸣曾提到,“S2B2C模式将会是未来5年取代B2C电商的全新模式”、“智能商业时代第一个突破性的创新模式”。

无论商家还是消费者,每个人对未来C2B商业模式都充满了期待和憧憬。理想化的C2B模式还无法立刻取代现有的商业模式,在这个过渡阶段,随着商业的不断发展和进步,自然而然地衍生出一个新的过渡性模式——S2B。

S2B2C也可以成为C2B2S,S指供应赋能平台,C不是通过一个大B来服务的,而是通过众多的小B来连接,小B再利用S的供应赋能平台来完成服务。

也就是说,小B离开S的支持无法独立完成对C客户的服务,小B是生长在S供应赋能平台上的新物种,有上万、数十万之多。他们通过接入S提供的供应赋能平台,和客户之间直接连接互动,其核心价值是完成对客户实时的低成本互动和服务。

S平台要保证质量、保证流程的高效,最重要的是让小B自主发挥他们最擅长的触达和服务客户的能力。S提供标准化的供应链服务、提供SaaS数字化系统支持,为小B赋能;小B有一定的个性化,通过WhatsApp私域连接消费者C,提供个性化服务。

2.2 S2B2C模式的核心创新点及差异化价值

其核心创新特点是S和小B共同服务C,比单独的小B或者单独的大B直接服务C客户的价值要大得多。其共同服务有两层含义:

  • 当小B服务C客户时,要调用S提供的众多赋能服务,如供应链整合、支付和物流的整合、数字化营销SaaS赋能、以及智能数据产品等等;这些赋能服务只能由S来提供,因为其投入和专业门槛都比较高,不是小B可以承受的。
  • 小B服务C的过程中,也是S参与并且实时获得反馈的过程,可以提升S对小B的赋能服务、提升C客户的用户体验。这个过程中,刚需是要实现数字化SaaS运营、实现在线化管理、实现自动协同等,进而实现更好地服务C客户。

和互联网平台模式不同,S赋能平台可能不再是流量入口,因为其不承诺给小B提供流量,保证小B的生存。每个小B都有自己的朋友圈,都可以影响一批人,利用自己的圈层打造专属私域流量池。

S2B2C模式成功的核心关键,是如何找到大批量自带私域流量的小B来合作,然后为小B提供完善的平台赋能,充分发挥小B的自主能力,实现成功交易。

S2B2C模式的组织类似于“大中台,小前台”的方式,一般B2C公司即使会对组织进行类似的优化迭代,但无法从根本上进行改变,很难直接升级到S2B2C模式,这也给创新者一个切入跨境市场的好机会。

2.3 跨境S2B2C模式中S为小B提供的赋能

  • SaaS化工具。这是最基础的,S要通过SaaS工具连接和服务小B,基于WhatsApp构建小B专属私域流量池;同时也要通过SaaS化的WhatsApp私域管理系统和KocShop裂变式微店系统,帮助小B利用WhatsApp更好地管理和互动私域流量的C,以及便捷高效地成交。
  • 供应链集中采购。供应链整合是S提供的重要赋能部分,较之小B自身的零散采购行为要具有非常大的优势。价格更低,商品质量更可控。
  • 共同的品质保证。通过网络数字化在线化的方式,小B通过S提供的平台,可以为消费者C提供统一的用户体验和品质交付。当然,S和小B也可以是共创合作方式,可以有双品牌战略,有S的品牌,也有小B的IP品牌。
  • 网络协同。S平台可以协同上游众多的供应商,整合成完整的赋能平台协助小B,从而服务好消费者C。比如:融合工厂、品牌、SaaS系统服务、仓储、配送、支付、客服、培训、内容营销等环节为一体,共同赋能小B分销者。这样大大地降低了小B零售的门槛,实体店店主、KOL网红、社群群主、宝妈等小B群体都可以加盟参与分销,基于这个基础,这个小B群体可以突破百万千万的规模,可以大大带动S的订单销售量。
  • 数据赋能。所有互动数据、交易数据集中S平台,S可以利用自身的资源、人才和资金优势进行大数据分析,为小B分销提供消费者C的详细画像,实现更精准的分销决策。
  • 培训和营销赋能。S平台要提供标准化的培训服务,帮助小B熟悉供应链、熟悉SaaS系统并快速上手、熟悉社群私域营销和订单成交的基本方法。同时S平台要持续性提供内容营销素材,使得小B主页群组可以持续性地输出创意,活跃社群、转化订单。

也就是说,在跨境私域营销场景中,S2B2C能为纯线上品牌和新零售品牌实现差异化赋能,通过充分发挥成千上万分销小B人群的社交价值,指数级放大企业的交易规模。

三、线上品牌S2B2C实战打法

说完了跨境大私域+公域营销的战略必要性、S2B2C模式在跨境私域营销中的差异化价值,这部分将重点阐述跨境线上品牌S2B2C模式的实战打法及案例。

傲途将整个跨境S2B2C模式化繁为简,在傲途S2B2C三板斧——社交私域营销形式中,我们将整个S2B2C整合成关键的三个阶段:批量获取主动营销、基于客户关系递进的私域运营、去中心化的裂变赋能。不管是外贸B2B、B2C、DTC还是跨境零售品牌,都能运用S2B2C三板斧触达海外总数达到5亿体量的KOC分销者,进行商品分销从而获得增长。

让我们结合两个案例来说说傲途S2B2C三板斧是如何为两个纯线上品牌实现迅速增长的。

案例一:Meesho

Meesho,可以四舍五入理解为印度版爱库存,傲途在几年前就服务过的老客户。如果你对Meesho不是很了解,可以看看这篇:社交电商独角兽meesho融资5.7亿美元,海外S2B2C火热

Meesho是典型的纯线上社交零售S2B2C案例。其早期获客增长的方式非常简单,通过在大量平台上采集小B信息建立连接,而后实现对小B人群的IP打造、关系递进等,实现快速增长获客。

在这个过程中,有两个决定成败的关键:

一是小B 个人IP打造、社群运营的赋能:大量的文案和创意内容是核心。在消费内容的社交平台上,可以为小B打造个性化有温度的社交名片,可以用多样化的图文视频H5等方式展示产品,也可以用“一分钱也是爱”的社交红包打开话匣、获取联系方式,更可以用有趣有用的互动游戏留存客户信息同时增强黏性。

二是分润商城的赋能:通过利益驱动的分润机制可以牢牢锁住小B不流失。这是在线上商城基础功能上结合S2B2C模式的升华,为小B呈现专属分销成果和分润收益、进行提现等,结合上文对S2B2C模式的解析,我们不难看出这样SaaS化工具赋能对S平台的数字化价值。

案例二:Vaper KUKE

Vaper KUKE使用的是多层级分销的S2B2C模式。这类雾化器产品的用户基本都具有典型的社交圈层价值,说白了就是烟民的朋友基本也是烟民,所以用户是企业不能错过的小B人群。此外,另一个价值小B群体就是店铺的店员。

多层级裂变分销为Vaper KUKE实现了指数级的用户增长。并且不同于国内的是,海外很多国家的多层级分销机制合法并且最高可以发展到十级,可以说为跨境企业的S2B2C社交分销提供了差异化的好机会。

以上,就是傲途S2B2C三板斧对跨境社交零售和社交多层级分销两个客户案例的赋能和玩法,更多详情可以咨询文章底部客服。

四、新零售品牌S2B2C实战打法

新零售想必大家都不陌生,现在,跨境企业也开始逐步进入新零售时代了:在海外,很多企业开始纷纷布局线下门店,从亚马逊的“4-Star”、生鲜超市“Amazo Go”到SHEIN抓眼的快闪店,跨境电商迎来新零售时代。

与纯线上品牌的流量困扰不同,新零售企业会有线下门店服务范围受地理位置限制、门店客户来了即走、没有留下联系方式、飞单跑单客户流失、线上线下营销活动不统一等问题,而现在,结合傲途S2B2C三板斧这些问题都可以迎刃而解。

在这里,让我们通过两个场景,来阐述跨境新零售线上线下结合品牌的S2B2C模式实战打法。

场景一:千店万群,一店一商城

将传统门店转化为新零售数字化门店,每个店员都配备专属社交联系方式并进行分销,并建立门店专属社群。

由此实现一店一商城+千店万群:每个店铺都可以进行位置LBS匹配,建立基于店铺信息的专属线上微店。不同的门店可以展示不同的社群二维码、不同的产品、发放不同的优惠券。

通过数字化的方式连接线上线下,留存客户信息同时将所有店员也转化为线上的分销者,将门店服务的范围由原来的两三公里扩大到附近的几十公里,充分拓展单店的服务效率和范围。

这样的线上数字化门店还能利用店员分销的S2B2C模式做到闲时促销、过季促销、定时清库存等,提高新零售门店的经营价值。

场景二:全渠道多触点融合的新零售门店

在这样的新零售体系中,企业对用户的触达是全渠道多触点的,线上、线下、社媒、谷歌、私域、公域,这样的用户触达形式也让企业建立总部+门店协同配合的作战体系。

在这类企业的数字化门店内,门店导购员同样也是分销者的角色。但是与上个案例不同,他们的背后,总部会建立一个强大的智囊团——私域运营团队,专属提供专业化标准化的创意和内容,为门店小B 赋能服务,提供源源不断的“枪支弹药”。形成线上线下一体、总部和门店一体的新零售门店服务形态。

以上,就是我们对跨境新零售品牌S2B2C模式的打法解析,包含千店万群,一店一商城全渠道多触点融合的新零售门店两种不同实战打法。

五、S2B2C模式——跨境品牌的差异化机会

共享经济正在以前所未有的速度改变着全球经济和创业者的生活方式,我们有理由相信,S2B2C模式必然会崛起,成为后续最为主要的零售商业模型。通过SaaS数字化升级可以赋能更多的中国供应商/中国品牌,通过海外众多分销者实现指数级增长,这是品牌出海的差异化好机会。

本文内容来自傲途CEO陈修建Scott在雨果平台主题为《跨境品牌营销的S2B2C私域模式解析》的直播分享。私信客服,可查看回放及了解更多跨境S2B2C模式的场景玩法和落地经验。

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