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傲途B2B Social Selling整体解决方案——将销售构建在社媒/社交之上

摘要

在这个销售自动化和加速化时代,用户习惯、交易场景、市场环境、产品信息流的变化,让整个营销、销售方式也在不断更新迭代。从一开始的线下交易,到后来的线上电商平台、门户网站、论坛贴吧营销、到移动互联网,到如今的社媒和社交营销。我们深刻地认识到:流量从来不会少,用户从不会少,变化的是平台和场景。这一篇,从海外社媒和社交平台不断上升崛起的背景出发,我们将解析傲途对海外营销和销售增长的发现及思考。

流量,几乎所有企业的共同难题

流量,是每个企业营销和销售部门最真实的渴望,但是流量获客成本的高企,也是他们最深的增长痛点。我们以B2B企服型企业及客户为长周期长链路特点的企业为例,他们在整个营销增长端,正在经历着时代阵痛:

从增量客户引流获客来看,以谷歌、FB投放为代表的数字营销成本水涨船高,高成本也意味着精准获客的艰难。不仅如此,GG/FB投放后通过表单、邮箱等形式留存客户联系方式也会造成一定程度的流转和流失,留存难也是普遍难题。

从存量增长来看,已经建联的客户想要促进转化、已经转化的客户想要促进复购都不是易事。在缺少系统协助的情况下,连最基础的企业和业务员自身客户数据安全保存都是困扰。

有趣的是,在海外社媒上,存在着海量的客户资源,如果依靠人工一点一滴去找,肯定能找到,但是效率太低太浪费时间精力。在这样的场景内,如果能构建批量化主动式精准找客户的能力,相信企业营销和销售增长一定事半功倍。

因此,在企业流量增长瓶颈期,如果能抓住社媒海量用户池的机会,在营销和销售技术加持下,放大企业的获客能力和降低引流成本,同时结合社媒和社交即时沟通的特点,减少客户流转时的流失,绝对是所有跨境和海外本土企业经营增长的差异化机会。

基于这样的思考和傲途多年的研发技术能力沉淀,我们将这一设想转变为现实,并通过五个关键社媒销售阶段实现:

第一:社媒情报阶段

Salestech告诉我们,Sales intelligence(销售情报)在技术加持下,能为市场销售人员节省时间精力的同时锁定海量精准客户。与其他场景不同,社媒的数据更是动态的、实时的。以Facebook为例,自动化批量化RPA脚本+账号矩阵,就能在短时间内精准定位销售情报、提升企业获客效率和质量。

自动化批量化RPA脚本+账号矩阵
自动化批量化RPA脚本+账号矩阵

当然,除了月活排名第一的社媒巨头Facebook,TikTok,Ins,Youtube等都可以通过这样的RPA脚本运行实现批量获客。并且,这些用户和内容,相比都是实时和动态的,质量更高更匹配用户当下需求和状态。

第二:社媒销售阶段

上文曾提到,流失来源于流转,如果在获取情报之后,直接在对应平台进行沟通交流呢。哪里的客户哪里交流,自然是更符合用户即时满足的体验,也能减少流转过程中的流失。在这一阶段,社媒和社交平台即时沟通联系的优势也体现了出来。

第三:销售互动阶段

销售技术化自动化科学化,已是当下提高效率,缩短成交时间的重要手段。在注重销售效率提升这件事上,Saletech和Martech已是必不可少的技术。

在前期客户沟通筛选阶段,通过RPA(机器人流程自动化)、MA(营销自动化)和AI(人工智能),企业可短时间完成对海量数据信息的处理,筛选出有效客户信息,革新互动效率,同时便于后续人工进一步跟进沟通。

以MA(营销自动化)能力为例,每个企业都能运用标签体系和MA能力,打造专业的客户跟进内容SOP。详情点这里:傲途营销自动化上线:个性化消息批量化自动化发送不是梦

第四:数字资产沉淀

私域,是每个企业自身营销增长的护城河,也是企业做存量增长的载体。任何渠道和形式的客户,企业都需要做好数字化保存,为企业官方、也为业务员和销售人员保存客户数据。

在这件事上,以WhatsApp(海外第一即时通讯社交平台)为代表的社交私域是首选,将客户连接在WA SCRM上,更是一键实现了业务运营的在线化社交化数字化,在即时沟通基础上完成客户服务和内部协同。

第五:私域运营阶段

私域的建设,就是对客户社交价值和终身价值的挖掘。从原来简单粗暴的以量取胜,转化为结合用户画像和旅程的精细化运营,把握商机状态促进客户转化复购。

WhatsApp私域运营宝的功能介绍
WhatsApp私域运营宝的功能介绍

这也是我们一直以来专注思考的跨境和海外企业营销增长的重心,在国内私域大行其道,成为很多企业盈利新增长点的这三年,在海外复制国内成功经验进行的社交私域运营,是很多跨境及海外企业值得挖掘的方向。

总结以上五大阶段,也构成了傲途针对客单价较高、客户旅程较长的跨境和海外企业B2B Social Selling社媒销售整体解决方案的框架。

海外企业B2B Social Selling社媒销售整体解决方案
海外企业B2B Social Selling社媒销售整体解决方案

在这个方案基础上,以技术加持,能为企业塑造核心销售增长护城河:

护城河一:SCRM系统

构建Social CRM系统,将原来“离线”的客户管理信息直观展示在会话栏右侧;

护城河二:CDP消费者数据库

基于企业客户数据构建CDP消费者数据库,精准洞察商机、赋能销售成交转化;

护城河三:MA营销自动化

通过营销自动化能力,实现基于用户画像千人千面的内容营销。

在流量增长艰难、社媒成为营销销售新机遇的当下,用Social Selling这样的社媒销售技术,实现从增量引流到存量运营到转化复购的全链路技术性优化,用技术赋能销售业务增长。

精准销售情报,社媒主动触达,

高效筛选线索,私域精细运营;

保存客户数据,精准用户画像,

洞察客户商机,成交先人一步。