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SocialSelling社交销售1+5+1方法论系列:社交销售基础思维

社交销售是一个融合系统、个人与组织的营销销售模式,对于企业和销售个体来说,做好这件事首先是理解其次是实操。近期SocialSelling社交销售1+5+1方法论系列内容中,我们将对其进行系统阐述。接上篇:SocialSelling社交销售1+5+1方法论系列:社交销售价值何在

本篇将侧重1+5+1方法论中的第一个“1”:社交销售基础思维。

01每一个销售都是微型营销者

相比其他营销销售模式,社交销售特点之一就是去中心化。以往很多营销方式都是中心化的,利用一个官方主账号进行品宣引流。虽然实现了官方品牌与效果的价值,但也无法避免触达范围和内容数量的短板。

社交销售反其道而行,更强调去中心化的营销方式。通过无数个销售个人账号共同作用,发挥出千军万马集结冲击的效果,让品牌和商品在整个社媒社交平台的曝光数量更多、范围更广。

与之同步的是,每一个销售个体的认知和实操。销售个体的自拓客户能力是刚需,社交销售的价值就是以认知和系统赋能销售个体增强自拓能力,让每一位销售都成为微型营销者。因此,企业组织和销售个体,都需要对社交销售建立基础认知、了解运营思维、销售IP、社媒搜索&聆听、内容创意、社交互动转化、流程衡量、高效工具等。

02SocialSelling社交销售是战略

SocialSelling社交销售发挥的是组织的价值,也是每个个体的价值。蚂蚁可以集结成雄兵的原因是每个个体都在全力以赴。因此,企业想要社交销售模式获得价值,就必须组织全员投入,即实现社交销售是战略。

现代销售组织特点之一是充分结合先进的信息技术,赋能企业营销获客。Social平台和基于平台的营销技术,是当下销售组织不可忽略的数字化工具。

现代的销售组织,要构建社区,通过Social方式连接客户。在订单沟通之前就提前了解客户需求、明确客户画像、以客户为中心优化产品设计。这能加速整个营销转化过程,因为销售个体可以通过社媒多方位多角度触达了解客户及业务,在整个销售转化沟通环节会更具针对性,对客户来说也会获得更高效更专业的服务体验。

销售做SocialSelling(micro marketing)的核心意义,是为客户提供个性化的销售体验,这有助于提升销售成交速度。这个和公司市场营销macro marketing为了建立品牌和全渠道营销的意图是不同的。

社交销售的战略价值,不仅仅是赋能销售个体进行营销获客,更是赋能个体在Social平台与客户深入沟通联系,让成交更高效更顺其自然。

03SocialSelling社交销售必要性

企业的营销基本是全方位的,各个平台和渠道都不能错过。社媒上内部布局的意义在于当下的获客转化,也在于未来的长尾流量。越是更早在社媒平台布局发声的品牌,越能更早与潜在客户互动,通过相关行业认知和内容分享,吸引更多的注意力。

如下图,在整个社媒平台上,官方社媒主账号如同一个大喇叭。相比小喇叭,大喇叭触达的范围广、声音大,还具有官方属性。然而,社媒的流量池很宽阔,也总有大喇叭无法触达的领域或者个体。

这个时候小喇叭的价值就凸显出来了,这些小喇叭具有个性化、亲民化的特点,相比大喇叭,能深入很多垂直细分的流量集聚地。这些小喇叭背后代表的,不是一个个销售个体,而是每个销售个体在不同社媒平台的不同账号。虽然单个的能量小,但是数量多,当他们集合在一起就是一个超级协作部队。

结合系统工具,销售可以让这些小喇叭之间形成良好的协同运营,结合官方账号背书,发挥巨大营销价值,为企业品宣和流量带来更多机会。

04社交销售个体需要掌握的能力

想要做好社交销售,销售个体需要掌握三个能力:第一是对SocialSelling方法论和工具的掌握:方法论是顶层思想高地,工具是让理论转化为现实的载体,对这两者的掌握缺一不可。第二是打造个人品牌,通过大量账号输出专业内容,打造个人的专家形象,为客户沟通和成交铺垫基础。第三是多账号批量营销,一来可以主动触达,对客户发起主动营销沟通,二来能实现持续运营曝光,铺垫长尾流量价值。

当下,企业的社媒营销布局已成标准配置,社媒营销的特点是早布局早曝光早成交,对于任何品牌来说都面临着社媒曝光的紧迫性。从潜在意向的Prospects到成交转化的Customers,品牌都需要对他们进行深入持续种草。